5 étapes pour vendre l’utilisabilité à un éditeur de site web – Partie 1

Vendre l’utilisabilité en 5 étapes à un site web n'est pas une chose aisée. Indépendamment du fait de vendre l’évaluation de l'utilisabilité comme un service en tant que tel ou faisant partie d'une web agency qui essaie de vendre l’utilisabilité et l’optimisation d'interface utilisateur comme un service supplémentaire, il existe un certain nombre de difficultés que l’on rencontre généralement dans le processus. Voici 5 étapes imaginées qui aideront surement à surmonter ces difficultés.
Ces étapes sont faciles à retenir, car elles peuvent se résumer en une phrase: d'abord comprenez l’utilisabilité, puis expliquez les avantages dans une langue que l'entreprise comprend, en termes de ROI et pour le seul bénéfice de l'utilisateur.

Préambule

Dans ce post, les termes suivants seront utilisés dans ce contexte:

• Société : Bien que l’utilisabilité puisse être vendue à tout organisme, nous allons utiliser le terme société comme toute organisation qui existe dans le seul but de réaliser un bénéfice.
• Auditoire : Les représentants de la société, y compris le décideur, les intervenants et tout autre personnel externe à l'organisation que ces représentants peuvent inviter au cours d’une réunion de vente (tels que des consultants extérieurs et représentants d'agences de publicité).
• Réunion de vente : La réunion de vente sera désignée comme la réunion qui aura lieu entre vous et l’auditoire. Le but de cette réunion est de vendre au site Web des services d'évaluation de l'utilisabilité qui peuvent ne pas avoir été conçus et/ou développés par vous-même mais pas une autre société spécialisée comme Testapic.

1. Vendre l’utilisabilité en la comprenant

Cela peut sembler la suggestion la plus évidente, et pourtant, vous ne pouvez pas vous permettre le moindre faux-pas face à votre auditoire. Excitation, questions trompeuses, distractions, hésitation à la suite d’une réflexion tout en répondant et éventuellement manque d'expérience, il peut être plus facile pour vous de déraper ou d’être en contradiction avec vous-même durant une réunion de vente. Une erreur ; et votre réputation auprès de cette société est remise en cause. Pour être convaincant, vous devez vous-même être convaincu. Par conséquent, il est essentiel que vous vous teniez au courant des derniers développements dans le domaine de l’utilisabilité et d’avoir une compréhension claire de sa terminologie et de sa mise en œuvre. Il est aussi recommandé de prendre des mesures supplémentaires en anticipant des questions spécifiques que votre auditoire pourrait vous demander et de formuler des réponses. Dans ce processus, vous trouverez un certain nombre de questions qui peuvent être génériques comme la différence entre l’utilisabilité et l’accessibilité, ou l’utilisabilité et l'expérience utilisateur.

Il n'y a rien de mieux qu’une bonne préparation. Ce que nous avons personnellement remarqué, c'est que les clients sont de plus en plus informés sur les capacités d’un site Web et des services Web qui peuvent être rendus.

2. Vendre l’utilisabilité en expliquant les avantages

Nous avons déjà écrit au sujet de l'importance de l’utilisabilité pour toute entreprise ayant une présence web. Bien que l’utilisabilité du site Web ait été un sujet brulant depuis quelques années, nous constatons que ce n'est pas toujours intégré au sein des entreprises, ou tout au moins, elle n'est pas aussi informée que nous voudrions qu'elle le soit. Très souvent, vous vous surprendrez à expliquer la facilité d'utilisation et les avantages qu'elle apportera à cette société, et ce n'est pas une mauvaise chose. La profondeur de cette explication va varier en fonction de la connaissance de le public lors de votre réunion de vente aura sur le domaine d'utilisation. Ces explications serviront à lever les malentendus et les doutes. Une telle explication va ouvrir ainsi la voie sur votre message de vente. Autrement dit, votre public ne pourra pas acheter l’utilisabilité à moins qu'elle n’ait une compréhension claire de ce qu'elle est.

Les gens ont souvent une peur innée de l’inconnu et naturelle des changements. Par conséquent, il est probable que votre discours soit attendu avec un degré de scepticisme. De plus, n'oubliez pas que l'utilisabilité d'un site Web peut ne pas être un indicateur de performance aux yeux de certains membres de votre public, en particulier ceux qui occupent un poste de direction. Ainsi, il est important que vous expliquiez dans une langue qu'ils comprennent, en utilisant des mesures qu'ils sont familières, notamment le Retour Sur Investissement (ROI).

3. Vendre l’utilisabilité en utilisant une langue que cette société comprend

Avant même de tenter de vendre l'utilisabilité, vous avez besoin de comprendre la dynamique de l'entreprise avec laquelle vous avez affaire. Vous avez besoin de comprendre quels sont les objectifs de l'entreprise, en particulier ses objectifs en ligne. Vous devez également identifier qui sont les personnes clés et les décideurs au sein de votre public. Alors qu'avec les petites entreprises, il est très probable que vous ayez affaire à une ou deux personnes, la structure des grandes entreprises est plus complexe (informatique, marketing… voir prestataires tels que des agences de publicité externes). Cela va inévitablement créer une dynamique certaine au cours de votre réunion. Il est très important que vous observiez ces dynamiques et, plus important encore de les interpréter de manière à identifier les objectifs personnels.

Lorsque votre auditoire se compose de plus de 3 personnes, si possible, essayez de prendre des RDV avec les membres en face-à-face, surtout pendant les premiers stades du processus de vente. Ces réunions vont vous aider à comprendre le caractère de chaque membre de l'auditoire. Si vous arrivez à vendre vos services à l'entreprise, alors il serait opportun de vous assurer que tout le personnel décisionnaire est impliqué dans le rendu de vos services.

Le vocabulaire que vous utilisez joue également un aspect important pendant le processus de vente. Vous avez besoin de parler le même vocabulaire que l’auditoire présent dans la réunion. Les dirigeants d'entreprise sont trop occupés et, très franchement peu enclins à entendre parler de l'aspect théorique de l’utilisabilité d’un site Web. Ce qu'ils veulent entendre, ce sont des résultats, des revenus augmentés, moins de dépenses, de la fidélisation client...

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